El tradicional embudo de ventas ha sido desafiado por la Generación Z, dando paso a un nuevo modelo de «engagement» continuo. De acuerdo con un estudio de Edelman, los centennials están transformando el proceso de compra y dejando atrás el embudo de ventas lineal. Esta generación comienza su relación con las marcas directamente en el momento de la compra, sin pasar por las fases anteriores. Además, esta relación es altamente dinámica y no se ajusta a un modelo lineal.
El informe de Edelman que analizó a más de 13,000 consumidores en 14 países diferentes revela que los centennials valoran de manera significativa el propósito de las marcas. Quieren que las marcas reflejen sus valores antes de realizar una compra. Si una marca no comunica sus acciones relacionadas con asuntos sociales, los centennials asumen que no están haciendo nada al respecto o están ocultando algo.
De acuerdo con Edelman, el nuevo modelo de ventas adoptado por la Generación Z es un bucle continuo de «engagement». Según Jackie Cooper, directora global de marca de Edelman, es necesario fomentar constantemente la atracción, la interacción y el «engagement» con los consumidores. Esto es crucial para profundizar en la relación con la marca.
La investigación de Edelman también descubrió que el 78% de los centennials descubren cosas que les atraen y les generan lealtad a la marca después de realizar su primera compra. Además, el 50% de los jóvenes de la Generación Z investiga las marcas después de la compra, no antes. Esto demuestra que el embudo de ventas ya no puede ser lineal y que la relación con el cliente debe estar en un plano horizontal.
El informe también revela que el 79% de los centennials interactúa directamente con las marcas para evaluarlas más allá de sus productos, obtener descuentos y recopilar información para conocerlas mejor. Este cambio en el embudo de ventas obliga a las marcas a adaptarse y cambiar su aproximación a la inversión y a cómo se dan a conocer más allá del «awareness».
Sin embargo, el hecho de que las marcas tengan que posicionarse públicamente en temas políticos y sociales para conectar con la Generación Z plantea desafíos. En una sociedad polarizada, es difícil agradar a todos. La marca y la reputación son ahora conceptos interconectados, según Richard Edelman, CEO de Edelman. Las marcas se convierten en símbolos modernos que pueden ser utilizados por los políticos para llamar la atención sobre ciertos temas.
En este contexto polarizado, las marcas deben tener cuidado al involucrarse en cuestiones políticas y sociales. La marca y la reputación deben ir de la mano y las empresas deben considerar cuidadosamente las implicaciones de los temas en los que deciden participar. Este cambio es de gran importancia desde el punto de vista del marketing.
En resumen, la Generación Z está rompiendo el tradicional embudo de ventas y estableciendo un modelo de «engagement» continuo. Las marcas deben comunicar sus valores y posicionarse en asuntos sociales para conectar con esta generación. Sin embargo, deben tener cuidado en un contexto polarizado y ser conscientes de las implicaciones de las cuestiones políticas y sociales en las que deciden participar. Este cambio requiere un enfoque estratégico por parte de las marcas para adaptarse a las nuevas demandas de la Generación Z.