La Propuesta de Valor formula los beneficios que un cliente obtiene al usar tus productos o servicios. Es un concepto orientado a Marketing B2B; negocios que venden a otras empresas.

Kotler -en su libro “Kotler on Marketing“- define una propuesta de valor como una respuesta a una pregunta clave que tiene su cliente: “¿por qué debería comprarle a usted?”.

Al formular la propuesta de valor, Kotler sostiene que los compradores piensan en términos de “valor por dinero: o lo que obtienen por lo que pagan”.

En Vídeo Empresas nuestra propuesta de valor todos estos años ha sido “Vídeos Explicativos para Negocios Innovadores“. Con esa frase definimoso lo que hacemos y el tipo de empresas para las que trabajamos.

El Marketing B2B es Vender Negocio

En Marketing B2B la clave es saber ligar tus ventajas con valores concretos para el cliente. Habitualmente este valor se centra en vender negocio y dinero. Pero estos conceptos toman diferentes formas en función del tipo de cliente: tiempo, cash-flow, menores costes, seguridad etc.

Vender negocio significa probar a los clientes que tu producto les traerá más negocio, les hará ganar más dinero, o gastar menos, reducir el riesgo de su pérdida, etc.

Conceptos como “aumentar las ventas”  no sirven; ¡los usa todo el mundo!. ¿Cual es el equivalente a dinero en sus cabezas? se debe adaptar a cada tipo de cliente. En el caso de las ventas puede ser “generar más leads”, “más tráfico online”, “más llamadas entrantes, etc.

La propuesta de valor no es una descripción del producto, ni de las ventajas del mismo, ni una guía de uso.

Cómo Construir una Propuesta de Valor

El proceso para crear la propuesta de valor siempre es similar:

  • Define los beneficios que obtiene del cliente
  • Relaciona estos beneficios a mecanismos para generar valor
  • Formula tu propuesta a partir de las diferencias competitivas.

La propuesta de valor debe ser mejor que la de la competencia en al menos 1 punto. Una buena propuesta de valor potente suele incluir números o porcentajes y cumplir con estos atributos:

  • Minimalismo. Debe ser SIMPLE.
  • Entendible. Debe ser CLARA y FÁCIL de explicar.
  • Repetible. Debe ser ESCALABLE.
  • Accesible. Debe ser TRANSPARENTE, que la gente sepa cómo lo haces.

Debes identificar qué mercado es tu target, qué producto entregas, cómo lo haces y porqué.

Puede incluir un resumen rápido de otros trabajos para clientes similares como prueba y una demo de tus capacidades. Los case studies son por su propia definición incopiables y demuestra cómo otros se han salvado gracias a ti.

Además, debe apelar a tu público objetivo de la forma más clara posible. ¡Es mejor conectar de verdad con los tuyos aunque sean pocos, que ser interesante para muchos!.

La Propuesta de Valor de una Startup

En el caso de las startups, uno de los retos es aprender a diferenciar lo que el emprendedor considera interesante, de lo que el cliente considera valioso. En la mayoría de las ocasiones hay un abismo entre una cosa y la otra.

Tanto el Elevator Pitch como la USP (unique selling proposition) son primas de la Propuesta de Valor, pero hay una diferencia vital: les falta el punch de la Propuesta de Valor en entornos B2B.

La especialización y el foco son fundamentales. En el caso de las startups es algo vital. Debes comprometerte con un tipo específico de clientes, de un perfil muy concreto.

Y mejor aún: encontrar un cliente grande capaz de financiar durante unos meses el desarrollo de tu negocio, a cambio de recibir soporte y dedicación totales. En otro post hablaremos de cómo hacer esto de forma paquetizable, y que este tipo de acción no se convierta en un proyecto a medida.

En la web, la propuesta de valor de tu negocio se utiliza para inspirar los mensajes, herramientas de acción.

Por ejemplo, si los ahorros de costes son parte de tu propuesta, es mejor poner “¡Empieza a Ahorrar Ahora!” que “¡Solicita Información!”. Lo primero está centrado en beneficio, lo segundo implica realizar un esfuerzo.

Consulta las ofertas de valor de algunas de las empresas más importantes del mundo.