La automatización de marketing o «marketing automation» es una de las herramientas más poderosas de Marketing Industrial y B2B.

¿Qué es la Automatización de Marketing?

La empresa de software Pardot, (Salesforce) define la automatización del marketing como «una tecnología que ayuda a las empresas a crecer mediante el seguimiento de la participación de los clientes, y la entrega de experiencias personalizadas a cada cliente a través del marketing, las ventas y el servicio». Esto supone una estrategia para hacer más con menos recursos en el lado del marketing, y una forma de dar a su equipo de ventas «superpoderes».

Para empresas B2B como las empresas industriales, y que ya utilizan un CRM (gestión de las relaciones con los clientes) el atractivo de la automatización de marketing es aún mayor.

Las empresas que integran una plataforma de automatización de marketing con un CRM pueden planificar y enviar mensajes personalizados a clientes individuales utilizando correo electrónico, landing pages, redes sociales y publicidad digital, entre otras. Con esto se puede entregar el mensaje correcto, al prospecto correcto – en el momento justo.

¿Qué necesitamos para Empezar? Necesita un sitio web eficiente, un sistema de gestión de marketing de contenidos y una herramienta de automatización de marketing como HubSpot, que se ha convertido en el estándar de facto.

Algunos términos, técnicas y tácticas importantes de la automatización del marketing son:

Ventanas emergentes

Una de las principales técnicas es la ventana emergente. Aparecen cuando un usuario realiza determinadas acciones, o mueve el cursor y otros factores. Configúrelas para que aparezcan en todas las páginas o sólo en algunas, dependiendo de sus objetivos.

En lugar de que el visitante abandone su sitio con las manos vacías, ofrezca un libro blanco o un artículo valor como descarga. A cambio, obtendrá la dirección de correo electrónico del visitante para ofrecerle contenidos de marketing útiles y continuos.

Estas ventanas emergentes funcionan, y ayudan a generar clientes potenciales.

Email Marketing para Empresas Industriales

El Email marketing en industria debe centrarse en aportar valor, más que en ningún otro sector. Debe centrarse en compartir contenidos e información útiles, no en hacer venta dura.

Para proteger la integridad de dominio principal de su empresa utilice un nombre de dominio separado (.co en lugar de .com, por ejemplo, o agregando un prefijo al nombre de su empresa). Esto además facilitará la gestión de las respuestas y el alcance a personas que aún no lo conocen, y no están buscando activamente.

El objetivo es: en el caso de clientes mantener «la conexión». Y en el resto de la base de datos generar conciencia, animarles a visitar tu sitio, leer nuevos contenidos,  y/o si están listos para hablar con ventas, concertar una reunión.

Herramientas como Growbots o Lead Cookie pueden integrarse con Hubspot, y resultar de gran ayuda para apoyar su marketing por correo electrónico.

Otras herramientas de Automatización de Marketing

Otras herramientas interesantes pueden ser:

  • Redes sociales: HubSpot cuenta con herramientas de gestión de redes sociales para no solo publicar contenido, sino monitorear determinadas palabras clave por ti.
  • Puntuación de clientes potenciales: Estas plataformas pueden funcionar como verdaderos CRM, para calcular y puntuar a cada cliente potencial en función de las señales de intencionalidad y calidad, prediciendo cuándo están altamente interesados y cuándo es un buen momento para que tu equipo de ventas se ponga en contacto con ellos.
  • Informes de calidad de las transacciones y de las fuentes: El informe de fuentes de HubSpot te ofrece una visión detallada de la procedencia del tráfico de tu sitio web. Combinando esto con la información de tu equipo de ventas, se obtiene una puntuación de calidad de la oferta. Con el tiempo, puedes mejorar la calidad de los leads.
  • CRM y notas de ventas: La posibilidad de que el personal de ventas tome notas en el CRM sobre cada interacción con un cliente o prospecto añade un contexto importante y mejora la colaboración entre ventas y marketing.
  • Seguimiento del embudo de venas y de la canalización: Estos informes hacen un seguimiento del proceso de ventas y marketing y de cuántos clientes potenciales pasan de una etapa a la siguiente.

(continuará…)